Profită de coaching practic și tehnologie pentru a scala serviciile de consultanță în firmă
Rezumat: * Angajații juniori sunt adesea primii care identifică oportunități de consultanță. * Trainingul structurat îi ajută pe angajați să identifice și să escaladeze informațiile valoroase. * Tehnologia transformă observațiile în servicii scalabile de consultanță.
Perioada fiscală plasează personalul junior mai aproape de datele clienților decât oricine altcineva din firmă. Aceștia sunt cei care introduc cifrele, reconciliază conturile și analizează documentele care dezvăluie ce se întâmplă de fapt în afacerea unui client. Atunci de ce nu sunt capabili să ia decizii și să facă evaluări cu acele date? Cunoștințele de consultanță tind să rămână doar în mintea partenerilor și managerilor, transmise informal, dacă sunt transmise deloc. Acest lucru lasă personalul junior și pe cel non-managerial nepregătit să identifice oportunități, chiar și atunci când semnalele sunt chiar în fața lor. Iată cum se poate schimba acest lucru și cum tehnologia potrivită poate ajuta personalul să acționeze pe baza a ceea ce descoperă.
Salt la ↓ * De ce personalul junior este o resursă de consultanță neexploatată * Cum să antrenezi personalul junior pentru a identifica oportunități de consultanță fiscală * Domenii comune în care apar oportunități de consultanță * Cum să transformi trainingul personalului junior în consultanță într-o practică scalabilă
De ce personalul junior este o resursă de consultanță neexploatată
Uneori, personalul junior poate fi mai familiarizat cu situația fiscală a unui client decât partenerii și managerii. Un partener menține relația, dar profesioniștii fiscali juniori sunt cei care observă că membrii familiei unui client apar pe listele de salarii sau că plățile trimestriale estimate au fost inconsistente pe tot parcursul anului. Aceste detalii generează adesea discuții de consultanță înainte ca cineva din conducere să știe că există o oportunitate. Problema constă în proces și comunicare. Un preparator fiscal ar putea întâlni ceva notabil în timpul fluxului normal de lucru. Pur și simplu nu știu cum să numească acel lucru, cui să spună sau dacă este locul lor să vorbească.
Cum să antrenezi personalul junior pentru a identifica oportunități de consultanță fiscală
Trecerea de la sarcini de pregătire de rutină la planificare și analiză fiscală mai complexe și subiective poate părea un salt mare. Cu toate acestea, există ajustări mici în training și dezvoltare care pot face o diferență.
Începe cu shadowing structurat Asociază personalul junior cu un preparator senior sau un manager în timpul apelurilor cu clienții, chiar și pentru o parte a conversației. Auzind cum un profesionist experimentat transformă o remarcă trecătoare într-o discuție reală de consultanță învață mai mult decât orice manual.
Învață personalul să asculte după „cârlige” Clienții rareori cer direct ajutor de consultanță. Ei menționează un eveniment din viața lor, un nou flux de venituri sau un plan de angajare și se așteaptă ca firma să facă legătura. Antrenează personalul să trateze aceste comentarii ca pe niște prompturi pentru a pune o întrebare de follow-up, nu doar note de arhivat.
Oferă personalului canale de comunicare pentru a semnala ceea ce văd Un proces de raportare complicat omoară participarea înainte de a începe. Un document partajat sau un câmp în sistemul dvs. de management al practicii funcționează. Punctul este de a face ca semnalarea unei oportunități să dureze mai puțin de un minut.
Construiește un set de întrebări repetabile Consistența bate improvizația. Oferă personalului o listă scurtă de întrebări standard pentru a le adresa în toate angajamentele, cum ar fi: * S-a schimbat ceva în structura afacerii? * Există noi angajați sau persoane aflate în întreținere? * Venitul a crescut semnificativ? A pune aceleași întrebări de fiecare dată înseamnă mai puține semnale ratate.
Folosește scenarii reale ale clienților în sesiunile de training Revizuirile de studii de caz, în care personalul parcurge cum a fost identificată și convertită o oportunitate anterioară, traduc consilierea abstractă în ceva ce personalul poate aplica. Sesiunile lunare care acoperă diferite domenii de specialitate îi ajută, de asemenea, pe angajații juniori să își identifice interesele.
Externalizează trainingul către experți Diverse programe, atât în persoană, cât și online, cum ar fi Thomson Reuters TaxWatch University, oferă mai multe niveluri de cursuri pentru a ajuta personalul junior să preia sarcini mai avansate.
Îmbunătățește-ți expertiza cu TaxWatch Ridică-ți nivelul abilităților fiscale cu programe practice conduse de experți din industrie Explorează cursuri ↗
Domenii comune în care apar oportunități de consultanță
* Modificări ale salarizării, inclusiv adăugarea de noi membri ai familiei la listele de salarii * Depuneri multi-statale sau trecerea la munca la distanță * Noi prevederi legislative fiscale care creează ferestre de planificare, cum ar fi modificările recente OBBBA care afectează orele suplimentare și veniturile din bacșișuri * Modificări ale structurii sau proprietății afacerii * Plăți estimate inconsistente sau tipare neobișnuite de rambursare
Cum să transformi trainingul personalului junior în consultanță într-o practică scalabilă
Trainingul rezolvă o parte a problemei, dar celălalt factor care stă în calea creșterii consultanței este timpul. Mulți profesioniști fiscali juniori nu au capacitatea de a analiza scenariul fiscal al unui client, deoarece sunt prea ocupați cu introducerea datelor și reconcilierea foilor de lucru. Două instrumente abordează fiecare latură a ecuației.
Ready to Review: Eliberarea timpului pentru muncă consultativă Conversațiile de consultanță necesită timp, iar volumul de pregătire fiscală a crescut. Preparatorii care își petrec orele îngropați în declarații au puțin timp rămas pentru conversațiile care construiesc relații de consultanță. Thomson Reuters Ready to Review abordează acest lucru direct prin: * Preluarea unei părți substanțiale a muncii de pregătire fiscală * Reducerea sarcinii de revizuire manuală în sezonul de vârf * Redarea pregătitorilor a orelor pe care altfel le-ar petrece cu pregătirea de rutină * Eliberarea acestui timp pentru muncă consultativă care crește relația cu clientul și veniturile firmei
Ready to Advise: Transformarea unei oportunități semnalate într-o strategie pentru client Odată ce un membru al personalului semnalează o oportunitate potențială, pasul următor este analiza. Thomson Reuters Ready to Advise ajută profesioniștii fiscali să: * Analizeze datele specifice ale clientului, în loc să aplice o listă de verificare generică * Dezvolte o strategie construită în jurul situației reale a clientului * Transformă observațiile individuale în muncă de consultanță consistentă și bine documentată * Oferă fiecărui client perspective unice, adaptate circumstanțelor lor, la scară în întreaga firmă
Rezultatul: oportunitatea pe care o observă un membru junior al personalului nu se oprește la o notiță lipicioasă. Devine parte dintr-un proces de consultanță repetabil pe care întreaga firmă se poate baza.
De ce ambele contează împreună
Firmele care antrenează personalul junior să observe oportunități și asociază acel training cu tehnologia care oferă personalului senior timpul și instrumentele necesare pentru a acționa în baza lor, construiesc practici de consultanță care scalează. Personalul cel mai apropiat de datele clientului devine prima linie a unei strategii mult mai mari, nu o oportunitate ratată pe un dosar.
Pentru a afla mai multe despre perfecționarea echipei dvs. pe latura „soft” a planificării fiscale, înregistrați-vă la webinarul nostru gratuit: Consultanță pentru toți: De ce expertiza în consultanță nu este doar pentru parteneri.
Consultanță pentru toți: De ce expertiza în consultanță nu este doar pentru parteneri Panelistii noștri vor împărtăși o gamă largă de perspective, de la un membru al personalului la început de carieră, încă în formare, până la un CPA managing partner cu peste 35 de ani de practică. Salvează-ți locul ↗